Como melhorar o ciclo de vendas da sua empresa?
Vender um produto/serviço não se resume apenas ao ato de fazer uma oferta e fechar um negócio.
Na verdade, a venda, ou melhor, o ciclo de vendas, começa antes disso.
Mas, como conduzir o ciclo de vendas? Aliás, como fechar uma venda?
Existe uma pluralidade de estratégias que você pode utilizar de maneira que traga bons resultados para a sua empresa no fechamento de negócios.
Todas essas estratégias e ações estão incluídas no chamado ciclo de vendas, que começa desde a etapa de prospecção e se segue no pós-venda.
Nos dias atuais, é desejo partilhado entre os líderes o objetivo de deixar o ciclo de vendas mais curto.
Com essa redução, as equipas dos mais diversos departamentos empresariais tendem a cumprir mais metas, a empresa pode obter maior receita em um intervalo de tempo menor e muito mais.
Mas, seja o objetivo que for, é unânime a importância de encurtar o ciclo de vendas para que a empresa cresça cada dia mais.
Como conseguir melhorar o ciclo de vendas de uma organização?
Na verdade, não há uma receita mágica para isso, contudo, sem dúvidas, múltiplas estratégias podem ser colocadas em prática.
O ciclo de vendas da sua empresa precisa ser descomplicado, tendo em vista que processos comerciais mais completos apresentam maiores erros de insucesso.
Pensando nisso, vamos abordar no artigo informações e estratégias valiosas para que você exerça um controlo maior sobre o ciclo de vendas da sua empresa, deixando-o mais prático e rápido de maneira a que traga bons resultados em curto, médio e longo prazo.
O que é ciclo de vendas?
A princípio, como podemos definir o ciclo de vendas?
Dentro do dicionário empresarial, o ciclo de vendas é mais um conceito amplamente utilizado.
Trata-se, portanto, do período de negociação de uma empresa com o seu cliente na venda de um serviço/produto. Pode ser, também, o tempo gasto para a venda de um dado produto/serviço.
Mas, esse ciclo não se resume ao ato de vender. O ciclo de vendas pleno, portanto, parte desde o primeiro contato de um indivíduo com a sua empresa até o pós-venda.
Essas fases que se entrelaçam no ciclo de vendas variam bastante de acordo com o perfil de empresa, o segmento de mercado e segundo o público-alvo.
Fases comuns de um ciclo de vendas
Como mencionado acima, o ciclo de é variável devido a fatores específicos, como questões institucionais e dinâmica de mercado. Porém, apesar da variação, os ciclos de vendas possuem suas semelhanças, apresentando, dessa forma, uma base a seguir.
Vamos conhecê-la?
Continue a leitura que vamos abordar no artigo as principais fases.
Fase 1: prospecção
Por mais que exista uma variedade de estratégias de prospecção adotadas pelas empresas, sem dúvidas a etapa de prospecção é a primeira atitude do ciclo de vendas.
A prospecção nada mais é do que a busca por novos clientes, sendo a ação de sua marca lançar-se no mercado ou criar meios de atração.
Nesta etapa, é um ótimo momento para encontrar leads qualificados para negócios.
Fase 2: qualificação
Mesmo que você encontre leads na fase de prospecção com um caminho bastante pavimentado, é imprescindível qualificar todos.
Portanto, a segunda etapa do ciclo de vendas é a busca por qualificar os leads, sobretudo através dos dados levantados. Aqui, você e sua equipa identificam os leads com mais chances de fechar uma venda. Ou seja, quais leads apresentam potencial de negociação? Quais leads encaixam na persona da empresa?
Fase 3: a oferta
Nesta fase, supõe-se que você e sua equipa já identificaram aqueles leads potenciais e tem em mãos um perfil de cada um deles.
Assim, hora da oferta.
Nesse momento, é preciso estabelecer uma condições ou condições de vendas ideais para o seu consumidor.
Fase 4: follow-up
Não basta apenas propor uma venda e deixar o potencial cliente de lado, não é mesmo?
Por isso, uma das etapas do ciclo de vendas é o follow-up, isto é, o acompanhamento.
Você pode estar se perguntando como o acompanhamento é realizado. Existem múltiplas maneiras, como por exemplo o envio de mensagens pelo WhatsApp perguntando se o potencial cliente já tomou alguma, o envio de um incentivo para a tomada de decisão, como um desconto, entre outras medidas para agilizar o ciclo.
Todas essas etapas fazem parte da negociação e ao longo dessa negociação sua equipa precisa estar apta para driblar as objeções de vendas e sobressair-se às situações.
Fase 5: fechamento
Passando pelas etapas, driblando as objeções e sabendo comunicar-se de maneira plena com o cliente, chega o momento de fechar a venda.
Nesta etapa, sua equipa faz uso dos recursos de persuasão, dos dados do lead, de preferências, do histórico e de tudo que estiver ao alcance para deixar claro ao consumidor que o produto/serviço ofertado pela sua marca é o que ele está precisando para resolver alguma demanda.
Fase 6: pós-venda
O ciclo comercial não se encerra com o fechamento de uma venda.
É preciso lembrar sempre disso!
Hoje, diante de um mercado bastante acirrado, não importa o segmento, é preciso muito mais do que conquistar novos clientes: é necessário fidelizar os já existentes.
Para isso, é fundamental um pós-venda excelente, no qual a experiência do cliente atinja níveis satisfatórios.
Para isso, não deixe o seu cliente consumir na sua marca e ir embora.
Busque fidelizá-lo!
Qual a importância de um ciclo de vendas mais curto?
Quanto mais reduzido for o ciclo de vendas, melhor…
Mas, por qual motivo?
Você já parou para pensar nos motivos pelos quais ter um ciclo de vendas mais curto é mais rentável para sua empresa?
Na verdade, há vários fatores para isso, vamos conhecê-los dois deles?
Equipa motivada
Com um ciclo de vendas mais curto, a sua equipa tende a ficar mais alegre, na medida em que realiza um percentual maior de atendimento.
Assim, com mais atendimentos e mais motivação, o resultado é o aumento de chances do fechamento de novas vendas.
Um passo à frente do seu concorrente
O mercado atual é muito dinâmico e disputado.
Logo, tenha sempre em mente que o lead e cliente atual podem estar, ao mesmo tempo, em contato com você e com a concorrência. Imagina se o seu concorrente for mais rápido na negociação?
Há uma forte tendência de captar o seu consumidor e deixar sua marca para trás, certo?
Contudo, se você acelera o ciclo de vendas e reduz o tempo de resposta do seu consumidor, ou seja, incentivando a tomada de decisão de forma mais rápida, fica mais fácil tomar a dianteira na corrida e ficar à frente do seu concorrente.
Como reduzir o ciclo de vendas do seu negócio?
Você já sabe o que é o ciclo de vendas e que é importante reduzir a sua duração, certo?
Mas, como colocar em prática essa redução?
Aliás, como chegar até ela?
Listamos uma série de dicas para você e sua equipa por em prática para reduzir o ciclo de vendas de maneira a que traga excelentes resultados para todos os departamentos da sua empresa.
Ficou interessado? Role o ecrã do seu dispositivo para baixo e aproveite as nossas dicas!
Qualifique os seus leads
Contar com uma base de leads qualificados é um passo gigante para o fechamento de mais vendas.
Você sabia disso?
Diante disso, os leads enviados para a equipa comercial do seu negócio são qualificados?
Na medida em que é realizada uma qualificação dos leads, as chances de vendas aumentam e, ao mesmo tempo, você e os colaboradores otimizam tempo e esforços.
A qualificação dos leads se dá através da seleção das oportunidades que apresentam maior potencial de fechar uma venda e que se encaixam melhor no perfil de cliente da sua empresa.
Por isso muitas organizações avaliam as oportunidades a partir de critérios estabelecidos de acordo com os objetivos de mercado e levando em consideração o Perfil Ideal de Cliente (ICP), o qual auxilia na construção de uma persona do negócio.
Nesse processo, há uma separação dos leads que apresentam maior potencial, isto é, os leads quentes, e aqueles que possuem impeditivos significativos.
Portanto, ao qualificar leads você ganha em tempo e reduz esforços desnecessários que antes eram gastos com leads com chances irreais de fechar vendas.
Estes leads mais frios são direcionados para o processo de nutrição, para que fique mais claro as informações sobre ele, ou até mesmo descartados.
Com a qualificação dos leads, fica muito mais fácil você e sua equipa tomar as melhores caminhos para promover uma experiência inesquecível ao consumidor e fechar mais vendas.
Realize a nutrição dos Leads que ainda não estão qualificados
Pegando referência no que foi mencionado no penúltimo parágrafo do tópico acima, nem todos os leads frios devem ser descartados.
Obviamente, não são todos os leads que se tornam clientes. Do mesmo modo, nem todo lead interessado vai fechar uma compra rapidamente. Uns tendem a fechar uma venda mais rápido e os restantes podem levar mais tempo.
Mas, se o interesse existir, o negócio pode vir a existir também, basta alinhar os interesses do consumidor com o da empresa.
Jogar fora o lead frio pode ser uma prática pouco rentável, visto que você está jogando no lixo o que já foi investido nele.
O descarte só é recomendado em última instância, quando claramente a negociação não irá evoluir e/ou o lead não possui interesse nos serviços/produtos da sua empresa.
Diante disso, um passo inicial e de grande importância é que você e sua equipa tenham parâmetros para entender em qual circunstância uma lead será descartado.
Caso os leads frios não se encaixem nesse padrão, vale a pena criar fluxos de nutrição para recuperar e/ou esquentar esse leads frios.
Assim, é importante identificar os gargalos e trabalhar sobre eles, buscando mostrar o valor do produto/serviço da sua empresa e como ele poderá ajudar o lead.
De modo geral, o mais importante é a identificação dos fatores que estão travando o ciclo de vendas e deixando-o mais demorado para, desse modo, elaborar e executar os fluxos de nutrição para superar os obstáculos.
Entre em contato com os leads o mais rápido possível
Não dá para otimizar o ciclo de vendas da sua empresa se você e sua equipe demoram a entrar em contato com os leads, não é mesmo?
O tempo longo entre o primeiro e o segundo contato pode ser suficiente para a concorrência encontrar brecha e captar o seu lead.
Lembre sempre que o mercado atual está bastante acirrado e o cliente é um ser imediatista.
Nisso, quem se antecipa e oferece boas condições consegue conquistar o lead.
Portanto, não demore para se comunicar com o lead e fique atento sempre que chegar um novo lead.
A agilidade nas ações ajudam a reduzir o ciclo de vendas e torná-lo mais pleno.
Uma dica valiosa para essa comunicação rápida e prática é contar com o CRM da Meets.
O Meets CRM fornece um ecrã com ricas informações da oportunidade, permitindo, inclusive, que você e sua equipa realizem contatos diretamente da plataforma, seja via ligação ou mensagem de texto.
Assim, no mesmo ecrã você executa diferentes funções, agilizando o ciclo de vendas.
Evidencie o valor do seu produto/serviço
Valor e preço não são a mesma coisa.
Quando falamos de valor, estamos nos referindo a um ponto além do financeiro, ou seja, do custo comercial do seu produto/serviço.
O valor, na verdade, está aplicado ao sentido de importância. Isto é, qual a importância dos produtos/serviços da sua empresa? Quais impactos eles apresentam na vida do consumidor? Como eles auxiliam? Quais diferenciais eles apresentam?
Tudo isso fala sobre o valor.
Mas, o seu consumidor conhece esses valores?
O cliente tem o interesse de contar com um produto/serviço que atenda às suas necessidades. O importante é o que ele faz.
Logo, de nada adianta querer empurrar uma venda sem deixar claro ao consumidor quais benefícios ele terá ao adquirir o produto/serviço referido.
Por isso, é fundamental mostrar o valor.
Portanto, você e sua equipa necessitam construir junto ao consumidor uma visão ideal do impacto do serviço/produto na vida dele. Muito além do que um bom produto/serviço, é preciso vender algo que satisfaça.
Identifique os pontos de bloqueio e trabalhe as objeções
Nada melhor para ultrapassar bloqueios do que conhecê-los.
Portanto, por que o ciclo de vendas está se prolongando mais do que deveria?
É importante ter uma compreensão sobre isso.
Do mesmo modo, se está nascendo ou se desenvolvendo um gargalo, tente identificá-lo da raiz para, assim, eliminá-lo.
Por exemplo: se a sua empresa vende um serviço ao lead e a negociação está demorando bastante na fase da proposta, é preciso analisar se o problema não é a proposta, que, nesse caso, não parece ser tão interessante ao lead.
Assim, nessa identificação, você junto à sua equipa consegue analisar as possibilidades e seguir os melhores caminhos para superar os obstáculos.
Além disso, é preciso ficar atento às objeções de vendas para, dessa maneira, criar as melhores estratégias para driblá-las, inclusive em situações futuras, já que muitas das objeções de vendas são recorrentes.
Assim sendo, você refina o seu discurso e torna-se mais persuasivo e preparado para as situações adversas. Por exemplo, se o lead manda uma objeção, você já devolveu com uma solução.
Conheça o mercado e seus concorrentes
É preciso saber o que o seu concorrente anda fazendo.
Lembre-se, a sua empresa não é a única do nicho.
Pode ter o melhor serviço/produto ou qualquer outro ponto maestral, mas sua empresa não é a única.
Em um mercado de grande competitividade, como o atual, independentemente de segmento, é preciso ficar de olhos abertos em relação aos passos da concorrência, pois você disputa diretamente com ela a atenção do seu consumidor e uma grande estratégia realizada por ela pode ser suficiente para atrair seus leads e clientes.
Portanto, conheça o seu concorrente, saiba seus pontos fortes e fracos para, dessa forma, investir em estratégias que sempre deixe sua marca à frente da concorrência, sobretudo no que diz respeito à oferta de diferenciais competitivos.
Se você conhece o seu concorrente, fica muito mais fácil oferecer algo que diferencia a sua marca no mercado.
Do mesmo modo, esse conhecimento das outras empresas do mercado ajuda na argumentação, visto que você e sua equipa podem utilizar os dados para comprovar o porquê que a escolha do serviço/produto da sua marca é melhor do que o da concorrência.
Prepare a sua equipa
Um fato: para conseguir ter um ciclo de vendas mais otimizado, isto é, mais curto, é preciso saber fazer.
O saber fazer, por sua vez, está ligado diretamente à uma equipa capacitada para tomar as melhores decisões e conduzir as negociações com maestria.
Portanto, um bom gestor se preocupa em preparar cada vez mais a sua equipa para encarar um mercado acirrado.
Pensando nisso, treine constantemente sua equipa para ter uma melhor atuação e encurtar o ciclo de vendas. Para isso, conte com um plano detalhado para cada fase do processo comercial e busque sempre motivar os seus colaboradores.
Acompanhe as métricas
É preciso quantificar os resultados.
Se você colocar em prática estratégias, é necessário acompanhar seus resultados.
Será que as estratégias estão gerando resultados plenos?
Você só saberá disso caso a acompanhá-la.
Por isso, quantifique, crie métricas para isso.
Você pode, por exemplo, analisar a quantidade de leads gerados em cada etapa, o percentual de conversão, o total de vendas em dado período, a taxa de churn, entre outras métricas.
Com isso, fica mais fácil entender se os resultados vêm surtindo efeito e o que precisa ser ajustado e/ou modificado.
Acompanhe e organize suas vendas usando o CRM da Meets
Uma das dicas mais importante, quiçá a mais, é contar com um CRM.
Um CRM de qualidade, como o da Meets, é fundamental para ter um controlo sobre o ciclo de vendas da sua empresa.
Com a tecnologia, você reúne em um só lugar dados sobre leads, clientes e negociações, aliada à uma gama de recursos e ferramentas automatizadas para a execução de melhores ações.
O CRM da Meets é muito mais do que um software.
Muito além do que armazenar e organizar dados, o CRM da Meets está integrado a uma Central de Atendimento Multicanal e ao chatbot.
Assim, você melhora todos os pontos de comunicação da sua empresa e permite uma entrega de melhores espetáculos ao consumidor.
O seu consumidor consegue solucionar mais rápido as demandas e, assim, tomar decisões mais breves.
Ademais, agilidade e praticidade é sobrenome da Meets, sobretudo com tantos recursos automatizados, como os gatilhos inteligentes, a agenda, os lembretes, bem como a possibilidade de comunicação direto do CRM, no ecrã de oportunidades.
No CRM, você e sua equipa estarão por dentro dos status das oportunidades, sabendo quais precisam ser mais qualificadas.
Tudo isso graças à múltiplas possibilidades de personalização e segmentação, que ajudam a organizar suas oportunidades.
Ainda não tem uma conta no Meets? Não perca mais tempo, comece agora mesmo clicando aqui.
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